Erfolgreiches verkaufen im B2B und im Fachhandel

Das Verkaufsgespräch

• Die 3 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
• Wie Sie den Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen, um wichtige Informationen vom Kunden zu erhalten
• Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und nachbearbeiten
• Der große Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Verkaufsgespräch!
• Wie die Reihenfolge der Punkte auf der Agenda den Erfolg Ihres nächsten Kundengesprächs beeinflusst – oder: warum Sie nie die Idee vom Mikrofon vergessen sollten.
• Kaufsignale des Kunden erkennen und rechtzeitig „den Sack zu machen“.
• Tipps und Tricks zum Rahmenprogramm, der Bühne und den kulinarischen Genüssen (müssen es denn immer Kekse sein?).
• Die Macht der Gesprächsperspektive (aus „Wir können … „ wird „Ihr Nutzen …“)

Kundenanalyse

• Informationsquellen im Überblick. Woher und wie Sie welche Informationen über den Kunden bekommen.
• Der Geschäftsbericht Ihres Kunden, nur ein Dokument mit vielen Zahlen oder eine wichtige Informationsquelle, damit Sie Ihrem Kunden noch mehr Nutzen bieten können.
• SWOT – Stärken – Schwächen Betrachtung Ihrer Kunden und welche Schlüsse Sie daraus ziehen können.

Wettbewerbsanalyse etwas anders

• Ihre heutige Position beim Kunden als Sprungbrett für zukünftige Erfolge.
• Wettbewerbsanalyse oder z.B. mal gefragt: „Kennen Sie den Namen des Account Managers Ihres Hauptwettbewerbers bei Ihrem Kunden schon?“

Kommunikationstechniken im Verkaufsgespräch

• Ihr persönlicher und überzeugender Auftritt (Mimik, Gestik, Rhetorik, …)
• Ohne Fragen keine Antworten – wie Sie mit einer geschickten Fragetechnik mehr Informationen aus dem Kunden herausbekommen, oder: Hören wir endlich auf mit dem Monolog im Vertrieb.
• Einwandbehandlung – Einwänden professionell begegnen, anstatt durch Argumente immer weiter in den Sumpf zu geraten.

Beziehungsmanagement

• Buying Center Analyse – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt.
• Aktives Buying Center – Selling Center Management – wie Sie professionell Beziehungen zu den Schlüsselpersonen aufbauen.

Der Kunde am Telefon

Telefonieren gehört heute für jeden von uns zum Alltag. Doch kaum wird etwas alltäglich, so schleichen sich auch Gewohnheiten ein. Dabei kann ein Telefongespräch vom Geschäftsführer, vom Vertrieb, vom Innendienst oder von der Serviceabteilung mit dem Kunden innerhalb von Minuten über die Zukunft der Geschäftsbeziehung entscheiden. Insbesondere dadurch, dass wir beim Telefonieren unser Gegenüber nicht sehen können, müssen wir noch einmal mehr auf unser professionelles Wirken durch die Stimme und Sprachtechnik, wie auch in der Umgangsform mit dem Kunden achten.
Mit der richtigen Einstellung telefonieren oder: das Telefongespräch wird zur Visitenkarte des Unternehmens!

• Sprache und Sprechtechnik im Telefonat – von kurzen Sätzen, lila Kühen und vielem mehr.
• Spieglein, Spieglein an der Wand … - der professionelle Einsatz unserer Sprache und Sprechtechnik sind entscheidend für den Erfolg, doch Achtung: Vielleicht erfährt unser Gegenüber mehr über unsere Mimik, Gestik, Körpersprache als wir ahnen.
• Die Begrüßung als Türöffner zum Gespräch, oder: „Wie war noch einmal gleich Ihr Name?“
• Besonderheiten eines Telefongespräches aktiv berücksichtigen.
• Ohne Fragen keine Antworten – wie Sie durch eine professionelle Fragetechnik mehr von Ihrem Kunden erfahren.
• „Sie sind zu teuer“ und viele andere Einwände, denen wir uns stellen müssen. Erfahren Sie mehr, wie Sie gekonnt mit Einwänden umgehen können.
• Achtung! Beschwerde am Telefon – Ruhig bleiben allein führt hier noch nicht zum Ziel!
• Der erste Eindruck entscheidet, der letzte bleibt – wie Sie auch kritische Telefongespräche optimal beenden können.