Key Account Management  

Einführung und Weiterentwicklung von Key Account Management im Unternehmen

Sie möchten Ihre Marktposition sichern, ausbauen oder neue Märkte erobern und haben sich entschieden, Key Account Management (KAM) in Ihrem Unternehmen einzuführen? Oder Sie haben vielleicht ein bestehendes KAM in Ihrem Unternehmen, möchten dieses aber den neuen Marktbedingungen anpassen, auf internationale Basis heben oder neue Key Account Manager im Unternehmen integrieren oder aufbauen?

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass ein "bloßes trainieren" der neuen Key Account Manager zu wenig ist. Im Extremfall scheitert die Einführung von Key Account Management, da bereits im Vorfeld einige Dinge nicht beachtet wurden, beziehungsweise ein unterschiedliches Verständnis im Unternehmen existiert. Damit Ihr Key Account Management ein voller Erfolg wird, bieten wir Ihnen einen ganzheitlichen Ansatz an:

1. Beratung

Begleitung bei der Konzepterstellung und Implementierung von Key Account Management.

Beispiele:

• Ziel- und Aufgabendefinition KAM (Was wollen wir mit KAM erreichen?)
• Welche Kundenmärkte oder Produktbereiche beinhaltet das KAM?
• Was verstehen wir unter KAM in unserem Unternehmen?
• Identifikation der Key Account Kunden
• Wie und wann werden die anderen Unternehmensbereiche am besten in die Gestaltung von KAM einbezogen?

2. Training und Workshopmethoden

Seminare, die Vertriebskompetenzen und Arbeitsmethoden trainieren und auf der Wissensbasis Ihrer Mitarbeiter aufsetzen.

Moderation von Key Account Team Workshops. z.B. zur Kundenanalyse und um Vertriebsziele und –strategien im Team gemeinsam zu erarbeiten.

3. Vertriebscoaching

Individuelles, auf die einzelnen Mitarbeiter abgestimmtes Coaching. z.B. in der Begleitung eines Verkaufsprojekts oder bei der Vorbereitung und Durchführung von wichtigen

 
KAM Ausbildung I: KAM im Überblick und Kundenportfolio Management

Sie profitieren von einem einheitlichen Verständnis von KAM im Unternehmen und fokussieren Ihre Unternehmensressourcen auf die wirklichen Topkunden von morgen.

Die Ausbildung zum Key Account Manager besteht aus 3 Modulen. Im Modul 1 liegt der Schwerpunkt in der Einführung in das Thema Key Account Management (Was steckt dahinter?) sowie in der Analyse und der Bestimmung des Kundenportfolios (Wer sind meine Topkunden in der Zukunft?).

In Deutschland sind Key Account Manager im Durchschnitt für 6 bis 8 Kunden verantwortlich. D.h. auch für Key Account Manager ist es wichtig, die wirklichen Topkunden von morgen im Fokus zu haben.

Key Account Management im Überblick

• Was hinter dem Begriff / der Methodik KAM steckt.
• Woher KAM kommt und warum es gerade heute für so viele Unternehmen von eminenter Bedeutung ist.
• Gründe und Ziele von KAM - mehr als die 80/20 Regel.
• Von opportunistischen Beziehungen und strategischen Partnerschaften.
• Key Supplier Management als Gegenstück zum KAM.
• Der Key Account Manager: Aufgaben, Rollen und Kompetenzen.

Kundenportfoliomanagement

• Der Einfluss der Unternehmens- oder Bereichsstrategie auf die Auswahl der Topkunden.
• Ohne Kundensegmentierung kein Kundenportfolio.
• Verschiedene Ansätze zur Kundenwertbestimmung im Überblick (ABC-, Customer Lifetime Value, Scoring und Scoring Portfolio).
• Der Prozess zur objektiven und zukunftsorientierten Ermittlung des Kundenportfolios.
• Kundenportfoliomanagement, denn erst Maßnahmen bringen den Mehrwert einer Kundenportfolioanalyse. Unternehmensressourcen konsequent auf die richtigen Kunden ausrichte.

KAM Ausbildung II: Kundenanalyse und Kundenentwicklungsplann.

Die Ausbildung zum Key Account Manager besteht aus 3 Modulen. Im Modul 2 liegen die Schwerpunkte in den Bereichen Kundenanalyse und Erarbeitung eines strategischen Kundenentwicklungsplanes.

Sie als angehender Key Account Manager erstellen für Ihre Top-Kunden einen Key Account Plan. Der Key Account Plan dient dabei als systematisches Tool zur Kundenanalyse, Identifikation von Geschäftsgelegenheiten, Erarbeitung einer Verkaufsstrategie, zum Gestalten eines aktiven Beziehungsmanagements zum Kunden sowie zur konkreten Maßnahmenplanung.

Der Key Account Plan

• Aufbau, Inhalte und Kernfragen eines Key Account Plans im Überblick.
• Der Key Account Plan als Kommunikations- und Steuerungsinstrument für den Key Account Manager.

Kundenanalyse

• Informationsquellen im Überblick. Woher und wie Sie welche Informationen über den Kunden bekommen.
• Der Geschäftsbericht Ihres Kunden, nur ein Dokument mit vielen Zahlen oder eine wichtige Informationsquelle, damit Sie Ihrem Kunden noch mehr Nutzen bieten können.
• SWOT – Stärken – Schwächen Betrachtung Ihrer Kunden und welche Schlüsse Sie daraus ziehen können.

Wettbewerbsanalyse etwas anders

• Ihre heutige Position beim Kunden als Sprungbrett für zukünftige Erfolge.
• Wettbewerbsanalyse oder z.B. mal gefragt: „Kennen Sie den Namen des Key Account Managers Ihres Hauptwettbewerbers bei Ihrem Schlüsselkunden schon?“

Das Key Account Team

• Wie Sie noch erfolgreicher werden können, wenn Sie alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens, die regelmäßig Kontakt zu Ihrem Schlüsselkunden haben, in Ihre Vertriebsstrategie einbinden.

Ziele im Key Account Management

• Wie Sie sich Ihre qualitativen und quantitativen Ziele im Key Account Management bezogen auf Ihren Schlüsselkunden optimal stecken können, um diesen langfristig zu entwickeln.
• Die Tools zur Unterstützung bei der Zielformulierung und Umsetzung der Ziele.

Beziehungsmanagement

• Buying Center Analyse – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt.
• Aktives Buying Center – Selling Center Management – wie Sie professionell Beziehungen zu den Schlüsselpersonen aufbauen.

Kundenentwicklung

• Wie Sie systematisch und kontinuierlich die Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden weiterentwickeln können. Von Kundenzufriedenheitsbefragungen, Workshops bis hin zu gemeinsamen Projekten. Entdecken Sie die optimalen Maßnahmen für Ihren Schlüsselkunden.

KAM Ausbildung III: Value Selling – Kundengespräch – Verkaufspräsentation und Verhandlungen

Die Ausbildung zum Key Account Manager besteht aus 3 Modulen. Im Modul 3 liegen die Schwerpunkte in den Bereichen Value Selling, Kommunikation mit dem Kunden, dem persönlichen Auftritt, dem strukturierten Verkaufsgespräch, der Verkaufspräsentation und Verhandlungskompetenzen.

Value Selling im Key Account Management

• Wie Sie von einem austauschbaren Produktverkäufer zum Partner werden, der dem Kunden MehrWerte bietet.
• Gruppen von Customer Values / Mehrwerten.
• Die Wertschöpfungskette von Porter als Basis der Mehrwerteentwicklung. Wie Sie Ihre Verkaufsstrategie auf jeden Organisationsbereich auf der Kundenseite optimal ausrichten können.

Das Verkaufsgespräch

• Verkaufsgespräche professionell vorbereiten.
• Der große Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Verkaufsgespräch!
• Wie die Reihenfolge der Punkte auf der Agenda den Erfolg Ihres nächsten Kundengesprächs beeinflusst – oder: Warum Sie nie die Idee vom Mikrofon vergessen sollten.
• Kaufsignale des Kunden erkennen und rechtzeitig „den Sack zu machen“.
• Tipps und Tricks zum Rahmenprogramm, der Bühne und den kulinarischen Genüssen (müssen es denn immer Kekse sein?).
• Ohne Fragen keine Antworten – wie Sie mit einer geschickten Fragetechnik mehr Informationen aus dem Kunden herausbekommen, oder: Hören wir endlich auf mit dem Monolog im Vertrieb.
• Einwandbehandlung – Einwänden professionell begegnen, anstatt durch Argumente immer weiter in den Sumpf zu geraten.

Die Verkaufspräsentation

• Von der Standardpräsentation zur kundenorientierten Präsentation.
• Moderne Präsentationsmedien im Überblick mit Ihren Einsatzmöglichkeiten sowie Vor- und Nachteilen. Von Beamern, Flipcharts aus dem Koffer bis zum Staubsauger.
• Wie Sie eine Präsentation professionell aufbauen.
• Wie Sie durch Bilder prägnante Präsentationen gestalten.
• Mehr Erfolg durch den dosierten Einsatz von Farben und Animationen.
• KISS – Keep it short and simple oder „weniger ist oftmals mehr“.
• Tipps und Tricks für die Erstellung und Präsentation von Powerpoint® Folien

Die professionelle Vorbereitung oder, warum so viele Verhandlungen schief gehen.

• Wann Verhandlungen wirklich beginnen.
• Ohne klare Verhandlungsziele keinen Erfolg. Aber, was zeichnet ein gutes Ziel eigentlich

aus und welche Rahmenbedingungen sind bei der Zieldefinition zu berücksichtigen?
• Wie Sie Verhandlungspakete schnüren und abschließen können.
• Die Sache mit dem Preisschild, oder was kostet ein Campari Orange?
• Ein Vorschlag in der Verhandlung ist die Grundvoraussetzung für eine Einigung. Unterbreiten Sie aktiv Vorschläge! Was Sie dabei berücksichtigen müssen, erfahren Sie hier.
• Vorschläge aufzugreifen, heißt nicht gleich "ja" zusagen!
• Forderungskatalog - wenn das Gegenüber den Hals wieder mal nicht voll bekommt.
• Was steckt hinter einer Auszeit? Ist eine Auszeit ein Zeichen von Schwäche oder eher von Stärke?
• Mimik und Gestik in der Verhandlung.