Verhandlungen

Erfolgreich und zielorientiert verhandeln

„Geiz ist geil“! So heißt es jedenfalls fast überall in Deutschland. Aber sind unsere Verhandlungen nicht etwas zu engspurig aufgebaut, wenn wir nur über den Preis reden und um ein paar Prozente feilschen? Um „win-win Situationen“ in Verhandlungen wirklich erzielen zu können, müssen wir uns noch wesentlich stärker in die Verhandlungsposition unseres Gegenübers hineinversetzen. Insbesondere im geschäftlichen Umfeld fangen Verhandlungen übrigens viel früher an, als die meisten annehmen. Bereits in den laufenden Gesprächen mit dem Kunden werden viele Dinge so einfach kostenlos weggegeben. Eine Verhandlung fängt daher schon mit dem ersten Kundenkontakt an!

Durch Kundennutzen heraus aus der Preisfalle

• Wie Sie von einem austauschbaren Produktverkäufer zum Partner werden, der dem Kunden MehrWerte bietet.
• Gruppen von Mehrwerten und wie Sie MehrWerte und USPs in Nutzen für Ihren Kunden umwandeln.
• Die Wertschöpfungskette von Porter als Basis der Mehrwerteentwicklung.

Mehr Erfolg durch aktives Beziehungsmanagement

• Aktives Management des Beziehungsgeflechts mit und zum Kunden.
• Buying Center Analyse oder die Frage "Wer ist wie in die Kaufentscheidung involviert und wen muss ich wie in meine Verkaufs- und Verhandlungsstrategie einbeziehen?"

Professionelle Vorbereitung

• Die meisten Verhandlungen scheitern an einer fehlenden Vorbereitung. Erfahren Sie mehr, welche Informationen Sie bereits im Vorfeld zur Verhandlung beschafft haben sollten.

Verhandlungsziele

• Sich Verhandlungsziele gesteckt zu haben, ist eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung. Aber was zeichnet ein gutes Ziel eigentlich aus und welche Rahmenbedingungen sind bei der Zieldefinition zu berücksichtigen?
• Die Verhandlungsziele der Gegenseite in die eigene Strategie mit einbeziehen.

Verhandlungspakete

• Wie Sie Verhandlungspakete schnüren und abschließen können.
• Die Sache mit dem Preisschild, oder: Was kostet ein Campari Orange?

Ohne Vorschläge keine Abschlüsse

• Ein Vorschlag in der Verhandlung ist die Grundvoraussetzung für eine Einigung. Unterbreiten Sie aktiv Vorschläge! Was Sie dabei berücksichtigen müssen, erfahren Sie hier.
• Vorschläge aufzugreifen, heißt nicht gleich "ja" zusagen!
• Forderungskatalog - wenn das Gegenüber den Hals wieder mal nicht voll bekommt.

Auszeit

• Was steckt hinter einer Auszeit? Ist eine Auszeit ein Zeichen von Schwäche oder eher von Stärke?

Mimik und Gestik in der Verhandlung

• Achtung, wir können nicht nicht kommunizieren. Was wir – vielleicht auch unbewusst – manchmal dem Verhandlungspartner kommunizieren, ohne ein Wort zu sagen.