Vertriebscoaching

Für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb bieten wir ein - auf die jeweilige Person maßgeschneidertes - Vertriebscoaching an.

Zielgruppe:
Alle, die noch nicht lange im Verkauf tätig sind und sich eine systematische, erfolgversprechende Arbeitsweise aneignen wollen.

Ziele:
Oft werden Kunden und Interessenten in Unternehmen ausgezeichnet beraten. Dennoch machen häufig Mitbewerber das Geschäft, weil es dem Verkäufer nicht gelang, das Potential, das in den menschlichen Beziehungen zwischen Kunde und Verkäufer steckt, genügend zu aktivieren. Der Schwerpunkt dieses Trainings besteht darin, konkret Ihre Handlungskompetenz zu verbessern (vom reaktiven zum proaktiven Verkauf) und Verkaufsinstrumente zu trainieren, die Sie schnell und wirkungsvoll in Ihrer Verkaufspraxis umsetzen können.

Inhalte:
Wie bereiten Sie ein Verkaufsgespräch optimal vor?
Wie bauen Sie eine tragfähige Beziehung zum Kunden auf?
Welche Grundeinstellung haben Sie zu Ihren Gesprächspartnern?
Was sind Erfolgsfaktoren für einen Verkäufer?
Wie bauen Sie ein kompetentes Verkaufsgespräch auf?
Welche Fragenformen sind zielfördernd?
Wie gestalten Sie die individuelle Nutzenargumentation?
Wie bringen Sie Ihre Gespräche erfolgreich zum Abschluss?

Hier 4 typische Coachingbeispiele:

Beispiel 1: Kundentermine erfolgreich gestalten

Der Vertrieb ist das Aushängeschild eines Unternehmens. Ihr Auftreten und Wirken als Außendienstmitarbeiter entscheidet zu einem sehr hohen Grad über Erfolg und Misserfolg. Der Coach begleitet Sie bei der Vorbereitung, beim eigentlichen Kundentermin und der Nachbereitung eines Kundengesprächs. In das Gespräch mit dem Kunden greift er dabei nicht aktiv ein. In einem Analysegespräch mit Ihnen stellt der Coach die richtigen Fragen, so dass Sie selbst Entwicklungspotentiale entdecken und so Ihren nächsten Kundentermin noch erfolgreicher gestalten können.

Das Coaching erfolgt hierbei in 5 Schritten:

Schritt 1: Checkliste
Vor dem Termin erhalten Sie eine Checkliste zur Terminvorbereitung, mit der Sie sich systematisch auf den Kundentermin vorbereiten können. Darüber hinaus fasst es die wesentlichen Eckdaten des Kundengesprächs zusammen.

Schritt 2: Vorgespräch
Unmittelbar vor dem Kundentermin treffen sich der Vertriebsmitarbeiter und der Coach, um den Kundentermin inhaltlich und strukturell durchzusprechen.

Schritt 3: Kundengespräch
Der Coach begleitet Sie zum Kundentermin. Ob sich der Coach als neuer Mitarbeiter Ihres Unternehmens oder als Coach vorstellt, wird mit Ihnen vorher abgestimmt.

Schritt 4: Feedback
Nach dem Kundentermin erhalten Sie ein direktes Feedback. Darüber hinaus erhalten Sie ein ausführliches Protokoll zum Coachingtermin.

Schritt 5: Sparringspartner bis zum Vertragsabschluss
Als Sparringspartner steht Ihnen der Coach auch nach dem eigentlichen Kundentermin zur Verfügung und unterstützt Sie, das Projekt für sich zu gewinnen.

Beispiel 2: Geschäftsgelegenheiten gewinnen

Zunehmender Wettbewerb und steigende Erwartungen der Kunden machen ein strategisches und systematisches Vorgehen bei der Bearbeitung einer Geschäftsgelegenheit unumgänglich. Der Coach unterstützt Sie und Ihr Vertriebsteam durch die richtigen Fragen rund um die Bereiche Kundenanalyse, Positionierung gegenüber dem Wettbewerb, Strategieentwicklung und Aktionsplanung. Er steht Ihnen dabei für die gesamte Akquisephase als Sparringspartner zur Verfügung.

Beispiel 3: Wichtige Kundenpräsentationen

Sie haben einen - für Sie sehr wichtigen - Kundentermin organisiert, bei dem Sie Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen präsentieren dürfen? Damit dieser Termin für Sie ein voller Erfolg wird, steht Ihnen der Coach als unabhängiger Sparringspartner zur Verfügung, der Sie bei der Vorbereitung und Erstellung der Präsentation unterstützt.

Beispiel 4: Unterstützung bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter

Haben Sie als Vertriebsleiter bisher die Einarbeitung neuer Außendienstmitarbeiter, Key Account Manager oder Niederlassungsleiter selbst vorgenommen? Wir unterstützen Sie genau bei dieser Einarbeitung mit dem Ziel, Ihre neuen Mitarbeiter schnellstmöglich vertrieblich fit zu machen und Ihre eigene Ressource in dieser Phase der Einarbeitung so weit wie möglich zu entlasten, so dass Sie sich ganz auf Ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren können.